Экспорт: секреты мастерства

0
0
Оказывает ли разница менталитетов влияние на международную торговлю? Сложно ли угодить иностранному покупателю? И какую роль, например, в Грузии играют устные договоренности? Тренеры «Балтики» знают ответы на эти вопросы и в зарубежных командировках делятся секретами успешных продаж с нашими дистрибьюторами во время обучающих сессий.
Экспорт: секреты мастерства

За продажи продукции «Балтики» за рубежом отвечают наши партнеры-дистрибьюторы. Их обучение — одно из направлений международной работы компании. Самой востребованной программой уже на протяжении нескольких лет остается тренинг «Навыки продаж». Но и другие темы вызывают живой интерес у зарубежных коллег, в том числе «Переговоры», «Воспринимаемое качество» (знакомство с продукцией с дегустацией), а также тренинги для руководителей.

С 2017 по 2019 год наши тренеры из отдела обучения и развития провели тренинги для наших дистрибьюторов в Абхазии, Армении, Германии, Грузии, Израиле, Киргизии, Монголии, Таджикистане и Узбекистане.

Степан Бею, менеджер по обучению и развитию дивизиона «Северо-Запад», в 2019 году в Абхазии проводил тренинги «Знание продукта» и «Навыки продаж»:
«Микс из двух программ позволил максимально погрузить дистрибьюторов в мир нашего пива, чтобы они понимали, что оно варится из лучших ингредиентов и мы внимательно следим за качеством продукции на всех этапах — от производства до прилавка.

Надо отметить, что Абхазия — небольшая страна. Все здесь очень хорошо друг друга знают… Если ты приезжий, то без хороших техник продаж тебе не обойтись».

Кирилл Клименко, менеджер по обучению и развитию дивизиона «Юг», в 2019 году в Армении проводил тренинги «Навыки продаж (шаги визита)», «Знание продукта», элемент тренинга CCDA («Работа с клиентами»):
«Наше пиво в Армении считается импортным, и, к нашей гордости, в импорте здесь мы занимаем лидирующую позицию. Конечно, и благодаря работе наших коллег, для которых мы проводим регулярное обучение.

Интересно, что во время одного из тренингов русский язык так или иначе понимали все, ведь на нем говорят многие, но в некоторых моментах требовалась что-то объяснить более детально. Поэтому один из участников группы, который знал русский лучше остальных, вызвался помочь и стал нашим негласным переводчиком».

Дмитрий Ерин, менеджер по обучению и развитию дивизиона «Урал-Поволжье», в 2019 году в Грузии проводил тренинги «Навыки продаж» и «Базовые навыки переговоров»:
«В Грузии в этом году мы за четыре дня провели тренинги для трех групп — торговых представителей в Тбилиси и Кутаиси, а также тренинг для руководителей в Тбилиси. В двух группах задействовали в качестве переводчика одного из коллег, который переводил с русского на грузинский и наоборот. С менеджерами мы общались практически все время только на русском языке — они его знают достаточно хорошо.

Из особенностей работы в Грузии могу отметить, что наш продукт для этой страны — импорт. Его доля пока не столь высока, как хотелось бы, но мы работаем над усилением позиций. Второй момент — в Грузии представлен не такой большой портфель «Балтики», как в России. И мы его пока наращиваем. Еще одной особенностью является важность межличностных отношений между директорами и персоналом торговых точек. В Грузии большую роль играют устные договоренности, скрепленные рукопожатием». 

Ряд тренингов за рубежом проводит руководитель группы международного торгового маркетинга, обучения и развития Анна Хиженкова. Часть времени в своих рабочих командировках Анна уделяет внеплановому обучению. Она помогает коллегам освоить навыки продаж и основы мерчендайзинга, рассказывает им о высоких требованиях к качеству нашей продукции от поля до полки и о стандартах производства. Так, в прошлом году Анна провела обучающие тренинги для коллег в Абхазии, Латвии, Эстонии и Узбекистане.

Анна Хиженкова, руководитель группы международного торгового маркетинга, обучения и развития:
«Я сама являюсь действующим тренером, и адаптацию материалов с учетом особенностей той или иной страны мы делаем совместно с группой обучения и развития. При подготовке к тренингам в экспортных странах программы из банка обучения российской команды дорабатываются с учетом разницы в менталитете и отличий в правилах торговли.

Охватить страны дальнего зарубежья очными тренингами достаточно затруднительно. В часть стран мы летаем в командировки и все-таки проводим очные программы обучения, а остальные рынки дальнего зарубежья стараемся обеспечивать материалами. В планах запустить проект по онлайн-обучению на нашей новой платформе training space online, которая уже используется в России. Благодаря ей коллеги имеют возможность в онлайн-режиме проходить тренинг, делиться на группы, выполнять задания и получать обратную связь от тренера. Лидер этого проекта в России — Дмитрий Морозов, менеджер по развитию и дистанционному обучению».

Тренинги для зарубежных дистрибьюторов в 2019 году:

  • Абхазия — «Искусство продаж» и «Знание продукта»
  • Армения — «Искусство продаж» и «Знание продукта»
  • Грузия — «Искусство продаж»
  • Киргизия — «Навыки продаж», «Знание продукта» и «Тренинг для руководителей»
  • Таджикистан — «Навыки продаж» и «Искусство руководителя»
  • Узбекистан — «Искусство продаж»

В планах:

  • Германия — «Искусство продаж»
  • Израиль — «Знание продукта»
  • Киргизия — «Финансы для нефинансистов» и «Навыки продаж» (на базе онлайн-платформы КУБа)
  • США — «Знание продукта» (онлайн-курс)
Оцените статью:
0
0
Рассказать друзьям:
Комментарии (0)
Авторизуйтесь чтобы можно было оставлять комментарии
Подпишись на «Мою БАЛТИКУ»!
Хочешь всегда быть в курсе событий в компании? Мы раз в две недели будем присылать тебе свежие статьи из нашего онлайн-журнала на личную или корпоративную почту.