«Подорожник»: трудная история успеха

0
0
Успех бывает разным. Иногда это — «Пришел, увидел, победил!», но чаще — долгий путь, падения и взлеты, поиск нестандартных решений и новых возможностей. Именно такой получилась история сотрудничества команды отдела продаж в Новосибирске и крупнейшей в Сибири сети фастфуда «Подорожник».
«Подорожник»: трудная история успеха

В разгар лета в 160 точках сети «Подорожник» появились безалкогольные напитки: все три сорта «Балтика 0» и энергетик FLASH up. Сегодня идея такого тандема может показаться очевидной, но два года назад, когда начинались переговоры с руководством сети, она отнюдь не лежала на поверхности.

На волне ЗОЖ-тренда интерес к безалкогольному пиву растет. Но сам сегмент занимает пока небольшую долю на рынке. И перед компанией стоит задача эту долю увеличивать. Идти туда, где безалкогольного пива пока нет — вот одно из решений! Но и здесь все не так просто: если для сотрудников «Балтики» это решение вполне логичное, то партнеров пришлось долго в этом убеждать.

Секрет успеха № 1. Умей видеть тренды и используй это

три сорта

СидороваНаталья Сидорова, региональный менеджер по развитию продаж в канале HoReCa, дивизион продаж «Сибирь и Дальний Восток»:
«HoReCa — это не только канал продаж, но и имиджевый горизонт. Здесь потребитель может познакомиться с новым для него продуктом. Когда перед нами была поставлена задача этот горизонт расширить, мы подумали: «Балтика 0» и FLASH up в фастфуде — почему бы и нет? Да, этого никто не делал, но идея очевидная. Безалкогольное пиво хорошо освежает, энергетик помогает восстанавливать силы. Для тех, кто торопится, у кого много дел, кто в дороге — это то, что нужно. Чтобы претворить нашу идею в жизнь, мы выбрали сеть фастфуда «Подорожник», крупнейшую в Сибири. Эта сеть работает 25 лет, но безалкогольное пиво в ней никогда не продавали.

Секрет успеха № 2. Не бойся делать то, что до тебя никто не делал

парашют

Специфика сибирского региона в том, что здесь сильны позиции региональных игроков, будь то современная торговля или HoReCa. И сами они отнюдь не горят желанием работать с федеральной компанией, лидером рынка, а предпочитают продукцию местных производителей.

Наталья Сидорова.«Переговоры с сетью «Подорожник были трудными, мы вели их в течение нескольких лет, — продолжает Наталья Сидорова. — Изначально сеть категорически не рассматривала для себя возможность продажи безалкогольного пива. Было много стереотипов, в основном, в отношении категории в целом. Кроме того, в «Подорожнике» есть лимонады собственного производства.

Когда клиент заявляет о своих сомнениях в сотрудничестве — начинаешь выяснять, в чем именно суть. Мы подошли к вопросу обстоятельно, со всей серьезностью и целым списком аргументов в пользу нашей продукции. Предоставили данные по доле рынка, отзывы конечного потребителя, данные о представленности «Балтики 0» и FLASH up на рынке. Отклик получили не сразу, но руки опускать и сдаваться не собирались. Чутье подсказывало: победа будет за нами, нужно только найти то, что точно интересно клиенту. И здесь помогли и потрясающая ТВ-реклама с девушкой на парашюте, и расширившаяся линейка «Балтики 0», которая может удовлетворить вкусы и потребности любого, даже самого капризного потребителя. Последней каплей в нашу пользу стала правильно проведенная дегустация продукта в сети. Мы предложили клиенту попробовать охлажденный продукт с правильными закусками. И вуаля — дело сдвинулось с мертвой точки!»

Секрет успеха № 3. Смотри на ситуацию глазами другой стороны. Показывай, какие выгоды он (она) получит

IMG_20170912_150407_1.jpg

«Подорожник» — крупная сибирская сеть фастфуда. Более 160 торговых точек сети расположены в трех сибирских регионах: Новосибирской, Кемеровской областях и Алтайском крае.

Ребик Антон Ребик, специалист по работе с ключевыми клиентами в канале HoReCa, дивизион продаж «Сибирь и Дальний Восток»:
«Переговоры с «Подорожником» действительно были трудными. Мы подходили к этому вопросу с разных сторон, каждый раз получая отказ и начиная практически с нуля. В этой ситуации главное — не расклеиться и добиваться результата целенаправленно и настойчиво! В итоге мы настолько глубоко и подробно погрузили наших партнеров в тему безалкогольного пива, что, когда договоренность наконец-то была достигнута, «Подорожник» сразу активно включился в раскрутку нашего безалкогольного пива. Самое приятное, что сеть сама разработала и успешно проводит промоакции с участием наших напитков: за покупку двух новинок «Подорожника» (бутербродов или пирогов) каждый посетитель получает в подарок наше безалкогольное пиво! Мы провели очень серьезную работу и рассчитываем на долгое партнерство!»

Секрет успеха № 4. Если веришь в идею — не сдавайся. Успех обязательно придет

ЕршовКирилл Ершов, старший директор дивизиона продаж Сибирь и Дальний Восток:
«Когда люди в твоей команде сильные, творческие и упертые — есть уверенность в стопроцентном результате, даже в такой непростой ситуации, как с сетью «Подорожник». И я горжусь своей командой, которая способна не просто выдвигать идеи, но и брать на себя ответственность за их реализацию! Ведь саморазвитие и рост можно обеспечить только через решение сложных и интересных задач и участие в амбициозных проектах. Работа с такой крупной сетью — это колоссальный опыт, и мы намерены его использовать по полной для решения других, не менее трудных и, может быть, еще более амбициозных задач!»

реклама
Оцените статью:
0
0
Рассказать друзьям:
Комментарии (0)
Авторизуйтесь чтобы можно было оставлять комментарии
Подпишись на «Мою БАЛТИКУ»!
Хочешь всегда быть в курсе событий в компании? Мы раз в две недели будем присылать тебе свежие статьи из нашего онлайн-журнала на личную или корпоративную почту.